销售口才技巧----“声东击西”案例分享

声东击西策略指一方为达到某种目的和需要，故作声势地将洽谈的议题引导到某些并非重要的问题上去，以使对方造成错觉。使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。比如"围魏"的真正目的是为了"救赵"，"指桑"的真正用意是为了"骂槐"，而"项庄舞剑"则"意在沛公"。这所以要掩盖真实的动机，无非是怕真实的动机一旦暴露，就很难实现目的。只有在对手毫无准备的情况下，才*实现目标。声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。作者前几天就遇到了一件“声东击西”的案例。


    作者服务的代理商有一名业务员 手中的一位专卖店 客户，长期以来，该业务员给这位客户供货的是产品 a，结果有一天，专卖店老板打电话过来告诉业务员：有几个客户订购了产品b，希望三天内提供过来。这位业务员犯难了，因为产品b公司并不是主推的，而且没有备货，如果现在提货的话，也需要一个礼拜才能到仓库，所以该业务员与专卖店老板进行沟通，能够更换成产品a，产品虽然型号不同，但是大小尺寸功能效果都没有差别，只是外观略有不同，该专卖店老板面带愠色，说是顾客定下来的，难以更改，不知道顾客会不会接受。


    接二连三，这位专卖店老板给业务员打电话，业务员也如同热锅上的蚂蚁一样团团转，不知道该如何处理。到了第三天，这位专卖店老板给业务员打电话说：经过艰难沟通，顾客说可以试试产品a，但是一定要求产品a价格降低100元才肯同意，因此，要求业务员进行降价。该名业务也是刚入行不久，匆忙间答应了专卖店老板的要求。待到售后师傅上门安装的时候，不经意间提起了更换产品的事情，顾客竟然说毫不知情。我仔细想了一下，该名店老板也是隐藏在民间的谈判高手，声东击西技巧运用了恰到好处，时间把控的精确到位。

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